买保险有什么用？深度剖析保险的三大核心功能

我们在推销保险时，许多客户都会想“我买保险有什么用，保险保的是什么？”

这个问题让许多营销员困惑，他们自己有时也说不清保险到底保的是什么。代理人大多习惯于从产品的角度说明保险，因此常常给人们一种推销的印象，常常遭到客户的之一和拒绝。

在我们看来，客户并非拒绝保险，而是不接受令人反感的推销方式。拒绝保险就是放弃互助，拒绝撑到家庭责任、企业责任和社会责任。

要想雄辩地说服客户，必须掌握保险的三大核心功能。

01

保赚钱的能力

每个人只要能劳动就能获得报酬，报酬高低反映了赚钱能力的大小。一个人具备了赚钱能力，无论做什么工作都能获得相应的报酬。

保赚钱能力就是保住创造财富的价值。人的生命虽然是无价的，但每个劳动者都可以物化成资本，也就是人力资本，这与土地、资本等生产要素是一致的。所以，我们可以用“人力资本化价值”来评价一个人的赚钱能力，这个资本化就是一个人的最高风险保额。由此可见，保险是理财的基础，只有通过保险保住赚钱能力，才能锁定未来应当赚到的财富，才有可能选择其他的理财工具。

此人如顺利工作20年，至少可赚400万元现金。但未来20年有多种因素影响收入，如失业、企业倒闭、政策调整、市场变化等，其赚钱能力不会受到太大影响。只有意外、疾病引起的身故或失能才会导致其收入中断。由于人身风险是不可逆的，即使风险发生的概率很低，也需要采取应对措施，而保险是当前和今后最经济最合理的损失补偿手段，所以每个人都需要借助保险来保赚钱能力，锁定未来财富。

有人觉得保险太贵了，用保险保赚钱能力似乎成本很高。事实并非如此，我们将在后面解决这个问题。有一点是肯定的，保险种类很多，只要选择得当，用保险保住赚钱能力是十分经济的手段。

假设银行存款利率是 3%

此人的理论身价应该是 10万元/3% = 333万元

这个公式叫身价测算公式，也叫休布纳公式，是美国一位叫休布纳的数学家在买保险时发明的，后来在欧美国家广泛使用，成为设计最高风险保额的参考依据之一。

休布纳公式的准确算法是用一个人的净收入除以存款利率，而不是用年收入计算。假如此人每年的个人消费2万元，净收入则为8万元，此人准确的理论身价应为267万元。估算身价时可以用年收入除以利率，详细计算身价时则用净收入除以利率，而且是当下从银行得到的一年定期或五年定期存款利率，也可以是某人的安全投资收益率。

休布纳公式的经济含义：保障家庭生活水平的风险保额。

净收入是人们给家庭带来的福利，保证了家庭生活水平。如果人们不发生风险，可源源不断的带来收入，保证家庭生活正常延续下去。如果发生风险，收入中断，家庭生活水平无法保证。如果能得到与理论身价相同的保险金并将其存入银行获取利息，正好等于净收入，家庭生活水平得以长期维系。

可见，按理论身价设计保额，一旦人们因风险而身故或完全丧失劳动能力，家庭生活水平可得到长期的保证。从此意义上看，保险确实起到保障社会和谐的作用。

在现实生活中，很多人不参加保险，一旦出事，伤亡者常常成为家属索取补偿金的筹码（牵累家人）。抬着棺材闹事，迟迟不火化，向单位要钱要工作的争端天天都在发生。灾难是造成社会不和谐的重要因素之一，应对灾难最经济、最合理的办法就是参加契约式互助，也就是买保险。不参加互助，其实就是放弃别人的帮助，选择了自己应对风险。

因此，不买保险的人发生风险，没有理由得到社会的帮助。当然，对于特别贫困和丧失劳动能力的人来说，需要政府通过保险方式加以帮扶，这其实也是让社会劳动者买单。

再有，不少人愿意买汽车保险，而不愿意给自己投保，这也是理财误区。汽车属于消耗品，不能直接创造财富。人都没有保险，给汽车上保险还有意义吗？当然，国家要求办理交强险，其目的是解决机动车对第三者（人或物）造成损害的经济赔偿问题，这是解决利益纠纷及保护弱势群体的强制手段。

机器需要维修、保养，而人这种特殊的赚钱机器更需要维护保养、加油。所以，保险对每个有赚钱能力的人都必可少。

此外，很多营销员常常担心体检、生调等核保问题，为图省事而推销免体检保单，导致保额过低(寿险保额一般都不超过20万元，意外险不超过50万元)，保险人为降低了身故保额，让客户无法得到应有的身价保障，这也是造成保险社会职能缺失的原因之一。试想，某人年收入50万元，我们给他推荐20万元保额，能解决什么问题？所以营销员一定要根据每个人的赚钱能力(年收入水平)设计合理的保额。

02

保既得利益

所谓既得利益就是人们当前所拥有的财富，如动产、不动产或现金、股票、债券等金融资产。既得利益在财务三要素“收、支、余”中属于余额，很像水库中的蓄水。

我国改革开放三十年，很多人富裕起来，全国人口有22％(近3亿人)属于中产阶级，中国已经成为世界奢侈品消费中心。现在不少家庭一般都有数万、数十万元的存款，贫困家庭已经越来越少。

国家统计局2008年公布的数据显示，改革开放之初，全国绝对贫困人口约有2.5亿人，约占总人口的四分之一；到2014年年末，绝对贫困人口为7017万人，占总人口的5％。2009年我国政府将扶贫标准提高到人均年收入1196元，也就是说家庭人均年收入不足1196元的人才属于绝对贫困者。即使按此标准来看，营销员仍然能向赤贫者推销50元或100元的卡单，但大家不要把精力放在绝对贫困者身上。商业保险属于奢侈消费品，我们应该把目标客户锁定在中高收人阶层，3亿中产阶级，每年都在增加，足够我们经营了。因此，代理人推销的重点应该放在“保既得利益”的产品上。

人们有钱了，自然要考虑财产管理问题，投到哪里合适，选择哪些金融工具更好，如何分配资金？这属于理财规划师的工作，也是保险代理人必须要掌握的相关专业知识。目前，越来越多的代理人学习了理财规划师课程，其实这些课程的核心就是如何为客户做出资产优化配置方案，实现利益最大化。

我与一些营销员做过交流，发现有些人学了这些课程后更迷茫了，不仅没有促进保险业务，反而将兴趣点转到其他金融工具上了，个别人甚至改行。还有些人简单地用固定的资产配置套路为客户做理财规划，如买20％的股票、30％的基金、10％的保险、10％的存款、20％的房产，而客户对此不太认同，原因是每个人都有理财偏好。

其实，理财规划没有固定配置套路，只有偏好挖掘和培育，这就是所谓的需求开发，也叫理财规划。职业代理人应当从保险理财的角度挖掘客户的需求，引导客户对保险理财形成偏好。技能高的营销员可以让客户借钱买保险，技能不高的营销员常常是纠缠客户获取保费。

券商和经纪人很少推销股票，可许多人为什么会借钱炒股？因为人们希望快速致富。由此可见，股票市场交易行情是最大的忽悠者让很多人亏了血本也毫无怨言，自认倒霉。我们让客户多买些保险难道有问题吗？没有！客户ー辈子都会感谢我们，他们的下一代还得感谢我们，是我们让他们长期、安全地保住了财富，实现了理财目标，解决了未来的需要。

我们还需要给大家澄清一个向题：营销员在推销保险时，一般是按客户年收人的20％设计年交保费标准。这个标准虽然是保险行业的惯例，但一定要明白，年收入20％是风险保费上限，这是保险公司避免道德风险的控制手段。至于客户花多少钱投保养老保险或两全保险则不受任何限制。保险公司是商业金融机构，其主观目的是为了融资、获取利润，其客观作用是提供损失补偿。今后大家在推销保险时不要受年收入20％的限制，要大胆规划，我们的竞争对手是其他金融工具。

不过，有两点提醒大家注意。一是主动投保，二是低收入高保额。

凡是主动投保的人大多有原因，要么已经发生风险，要么有家族遗传病史，也有少数人因看到别人出事而萌生了投保想法。

遇到主动投保的人，一定要问清真实原因，千万不要立即签单。主动投保者往往会编出冠冕堂皇的理由，为了保险起见，我们应该仔细询问，从多方面了解其投保的真正原因。现在互联网营销盛行，不少保险公司或第三方网站都开展了线上销售，推出碎片化保险，这类保险不需要核保和客户亲笔签字，具有很大的潜在风险，无法排除道德风险行为，对保险公司有百害而无一利。不少营销员也在开展网上获客、营销，建议大家不要为了保费而丧失风险防范意识，对那些主动买保险的客户一定要谨慎，不可轻易承保。最可怕的是因为我们的疏忽，被人利用，最后成为灾祸的帮凶。

低收入高保额现象十有八九存在道德风险，一定要严加防范。这类客户也会虚报自己的收入状况，代理人为了签单往往轻信。因此在签单时一定要严格履行投保手续，该出证明的一定要出，该让客户提供的材料，一个都不能少。按规定承保，不会有问题:反之，我们将受到牵连，甚至丢掉饭碗。

当客户意识到保险理财的意义和作用后，自然会产生保险需求例如客户说:“如何保既得利益，给我推荐哪些产品好呢?”这就需要做定量分析，告诉客户将多少现金资产投放在指定的保险产品上。这项工作并不简单，需要掌握一些要领和技巧，我们在后面详细介绍。

03

保未来之需

如果人们不考虑未来需要，投资、理财都是没有意义和必要的。然而谁没有未来，谁不需要为将来做准备?正常人都会考虑未来之需。

2014年我国城乡居民储蓄存款余额一举突破百万亿元大关，达113.86万亿元，人均存款达到8.13万元，按目前我国家庭总数3.74亿计算，家庭平均存款达到30万元。

2000年以后，由于城乡居民的收人快速增加，居民储蓄存款余额增长迅速，按现价计算，2000～2008年间年平均增长率达到16.5％。可见，储蓄是目前我国最庞大的资金投向，也是人们考虑未来的基本选择。

我国高储蓄率的现象反映出许多问题，如经济发展、收人提高、国民富裕等，也反映了老百姓选择理财工具单一，对未来有所担忧。

老百姓担忧什么？据媒体报道，医疗、教育、住房是人们普遍担忧的问题。改革开放30年来医疗费用平均每年上涨率超过10％，高等教育费用上涨率超过了8％，住房价格上涨率达到了两位数。

老百姓为什么要加大存款？银行信誉好，存款安全，老百姓已经习惯了；股市基金行情的波动更促使老百姓别无选择地转向了储蓄；担忧未来迫使人们选择了银行存款；老百姓对金融工具的不了解，本能地放弃了储蓄以外的其他金融工具，所以储蓄余额连年上升。

存款是解决未来问题的最好办法吗？存款收益很低，而且今后随着我国经济增长率的下降，存款利率会进一步走低。现在，欧洲、日本等国家和地区已经实行负利率，存款越多，损失越多。我国已经颁布实施了银行存款保险法案，明确规定商业银行只承担50万元以内的存款保障问题，超过50万元的存款都存在风险。因此，存款绝对安全的神话被颠覆，存款不再是应对未来的安全手段。此外，不了解其他金融工具，尤其是保险的作用，也是人们选择存款的原因。

保险能解决什么？保险可以解决养老、医疗、住院补贴、意外门诊、子女教育储蓄等多种问题。理财的目的是解决未来的需要，而保险是理财的基础工具且在解决未来需要方面具有重要作用，只是没有很好地宣传，不被老百姓理解罢了。

在养老方面，对富裕群体来说，仅靠社保是不行的，必须补充商业养老保险。补充多少将按每个人的财富状况和生活标准设计。社保好比食堂，保险好比小灶。如果人们不满足于大食堂的生活水准，参加商业养老保险，吃吃小灶是必要的。

在医疗方面，商业保险与社保医疗有很强的互补性。社保有比较高的住院费用起付标准，单次住院费用超过700元以上オ能报销，且比例多在70％～95％不等，用药限制较多，而且一律先垫后报。商业大病保险可凭诊断证明领取大病保险金，没有免赔额和报销比例，更没有用药和诊疗范围限制，即使客户得到社保补偿也能全额给付。所以商业大病保险可以作为必要的补充。

社保报销主要针对住院、大病和指定慢性病，不含门诊。而商业医疗保险不仅承担住院费用报销责任，而且可按住院天数给予现金补贴，弥补了社保用药限制，提供了住院期间的收入来源。意外医疗专门承担因意外伤害引起的门急诊费用，而且报销比例多在80％以上，有的达到100％，免赔额大多不超过50元。

所以，大病保险、住院医疗、住院补贴和意外医疔是对社保的必要补充。对于没有参加社保的群体，商业保险则是主要的理财手段，可以降低医疗费用支出，将医疗开支成本控制在最低水平(保险费)。

子女教育方面。银行虽然有教育储蓄，但也存在致命的缺点。家长发生意外，收入中断，教育储蓄计划难以继续实施，子女教育将受到严峻挑战。少儿教育储蓄保险一般都有保费豁免权益，在储蓄期间家长发生身故或高残风险，不仅可以豁免后期保费，而且保证孩子在约定年龄继续领取约定教育金，保证了教育储蓄的“万无一失”。风险不可逆，储蓄工具如果选择不当，很有可能葬送子女一生的前程。

投保是解決未来之需的重要手段，也体现出一个人负责任的生活态度。