独闯南美，深探非洲……做外贸难，做成品牌更难！

法律专业高材生，放弃了成为一名法官，半路出家干外贸。

手握超3000家B2B客户资源；一个一年里有180天漂泊在世界各地，创下了35万里程飞行记录的“实干家”。

他叫王敏，中山市东凤镇中大正光照明电器制造厂（“中大正光”）创始人，深耕照明行业20年，自主创业15年，在海外自创品牌。王敏见证了中国照明行业的发展，他笑称自己并不是什么行业专家，只不过在时代的不断洗牌中，趟过了无数的坑。

而他这丰富又曲折的15年外贸生涯，离不开“南美”和“非洲”这两个地方。

南美。第一桶金开始的地方。

创业第3年，2008年，全球爆发金融危机，并迅速席卷全球。当时王敏还在做节能灯，最大客户来自于巴西。在全球次贷危机的影响下，巴西的货币直接遭遇腰斩，贬值55%。客户丧失了尾款支付的能力。

时近年底，正是实体经营一年中资金最紧张的时候。王敏拿出全部家当并借了不少资金，才勉强垫付了供应商尾款。无可奈何的他只身飞往巴西圣保罗，闪现客户办公室门口“催债”。最终，客户被王敏独闯南美的勇气所感动，两人达成了共识，事情得到了圆满地解决。

在这次经历中，王敏在南美还游历了半个月。体验异国风情，欣赏异域风景，同时他没有忘记的是深度考察南美市场。

 回国的飞机上，王敏做了一个重大决定，“我一定要在南美开疆拓土，打开中大正光国际贸易的新起点。”

自此，王敏的自创品牌，中大正光的海外布局，都有了梦想的雏形。

而王敏也用这次血的教训，总结出了一个道理：“当一个企业的利润低于10%，而一个客户的订单总额超过企业全年订单总额的30%，一定是非常危险的。”

这一次，王敏用独闯南美的勇气与智慧化解了危机。但危机却远不止于此。

危机？还是危中有机？

2011年，这是照明行业的转折点，也是中大正光成长中的“分水岭”。

此时的中大正光主营灯具还是传统节能灯。市场上常见的多为三基色荧光灯，因其灯管内壁使用了三基色荧光粉而得名，而这种三基色荧光粉来源于稀土。在当时，我国开始对稀土矿开采实行总量控制，这直接导致了荧光粉原材料的价格飙升。一个传统节能灯利润可能只有几分钱，而成本却增加了几块钱。

国家产业政策的扶持，以及LED技术的不断突破，国内LED产业发展迅速。而行业的重新洗牌，也让王敏开始思考未来的发展方向。

如果停滞不前，再加上连续亏损，将有可能面临被淘汰的结局。拥有极强执行力的他决定迅速转型。但周围不少同行转型失败，团队的核心销售及主管相继离开更是雪上加霜，他愈发地怀疑自己，是否能够坚持下去。

最后，他静下心来思考：唯有紧抓市场一手信息，从源头供应链挖起，同时运营上也需要抛弃传统节能灯的管理办法重新改革，才是转危为机的诀窍。于是在现金流不多的情况下，他开始着手最便宜的LED灯驱动零件的生产。

“大浪淘沙始金见”。王敏很快积累起LED市场大量的信息和资源。

法国著名作家巴尔扎克说过，危机是天才的进身之阶，信徒的洗礼之水，能人的无价之宝，弱者的无底深渊。

王敏回顾思考自己的创业之路，一直是传统的OEM贴牌生产，而唯有抢占一个终端市场并被看到，才是未来成功的关键，也是一件更有价值的事情。他开始将自创品牌及渠道作为坚定的发展方向。

王敏想到了南美，那个曾让他赚到第一桶金的热土，并决心盛大归来。而选择南美也不是一个简简单单的梦，是因为在巴西及墨西哥都有一定的商业基础和人文基础，尤其存在一样有执行力的“中国合伙人”。

2016年，王敏的自有品牌Toplum正式成立，并在南美的巴西和墨西哥设立海外分公司。渠道方面，除了创业十几年来积累的2B渠道，也开始进行2C的仓储直销。双驾马车并行，中大正光的海外销售生态系统有了进一步的提升。

非洲，相信共赢的力量。

2017年，一位非洲的客户联系到中大正光，从未接触过灯具的情况下，决心从零开始，进入照明行业。更有魄力的是，他从非洲不远万里来到中山，实地考察了中大正光的工厂之后，当即下单两万套配件。这种产品，一般下单量只是一到两千套。不良品多，路途遥远损坏的可能性也很大。同时组装也不是一件易事。

作为外贸公司老板，王敏同时也是公司最大的销售。疫情之前，一年中有近一半的时间穿梭在世界各地。同时他也十分享受这种奔波。“真的要感恩时代，能够让大家走出去，看到别的国家是什么样子。”

于是，除了详细拍摄教学视频之外，王敏决定，亲自飞往非洲帮助客户组织生产，这也是对客户“魄力”的一种回报。

来到非洲后，王敏首先感受到的是巨大的文化差异。

某天早上组织早会的时候，王敏在工厂播放了中大正光生产流水线的视频，震撼了在场所有非洲人。同时他向客户提议，让生产可以按件计费，基本工资照发，多出来的部分额外计算。

一个星期之后，工厂的工作效率就发生了巨大变化，并且在日后发展中进化出一个很好的现象：工人离职率下降，且会不断推荐亲戚朋友过来。

王敏欣慰地表示：“ 工厂现在发展非常好，产品的品质，公司财务的稳定性，全部有了显著的提升。”

从陌生的网络客户，到远赴非洲的“拔刀相助“，友谊与信任之外，还跟客户建立了战略性合作，为第二个海外品牌诞生，奠定了强有力的基础。

从此，王敏跟非洲结下了不解之缘，第二个品牌CMC Illumination在此诞生。

相比第一个品牌仓储直销，第二个品牌实现了“产销结合“。

而点燃王敏内心“那团火”的，正是他可以用自己的经验去帮助客户的企业成长，从产品的定位采购，到品控、市场和销售，为客户的公司创造了更大的价值。王敏的主动、热情及敢为人先，不断地给他的生意拓展更多可能性。

目前中大正光拥有海内外团队，在南美市场设立巴西及墨西哥两个销售基地，非洲埃及也设有工厂。作为外贸中小企业，王敏带领团队布局海外，有强大执行力，不是简单地把产品卖出去，还把产业链建在当地，生产、服务，带动当地经济发展。

回首王敏的这十几年，行事作风中总是带着几分浪漫因子的。

只身闯荡南美要债？那就顺便游历当地好风光！非洲客户魄力下单？那就到支援你到实地生产！弃文从商放弃“金饭碗”？从零开始又如何，照样可以做出一番成绩！

干就完了。

2003年，王敏毕业于湖南大学经济法学专业。毕业后，摆在他面前的是一条“光明的仕途”，成为一名法律从业者，像其他同学们一样，奋战在各社会机构法律部门一线。谁也没有想到，毕业后的他竟从事了一份与专业完全没有关系的灯具采购工作，从此与灯具结下“梁子”。

许是深受湖南大学校训“敢为人先“的影响，一开始他便坚定从商的想法。近不惑之年，在时光的打磨与雕刻下，王敏的同学们，都成为国内法律大咖。而他毕业后加入的那家公司带过的团队也纷纷成长为各分公司领导，大家还开玩笑地讲如果他没走，现在一定是总裁级别的人物。但是金子在哪都会发光，王敏的中大正光，立足国内，走向世界，点亮世间万家灯火。

06年创业至今，既是王敏勇往直前乘风破浪的15年，也是积累人生智慧的过程。不是他天生精明，而是他把每件事情做到了极致，以及其中的用心与智慧。

容易，但这不是我追求的。

比起中大正光诞生地古镇的传统老板们，王敏更欣赏的是江浙老板们身上的开拓与实干精神。

不管是创立品牌，还是抓住客户，王敏是一个凡事要把主动权掌握在自己手里的实干家。

就开发外贸客户来说，尤其是面向海外市场，他并不看好“直播”这种时下新兴的方式，“直播是触达客户的一个方式，但作为销售，一定要不断增加自己跟客户见面的机会。” 为此，他曾一年当中有180天的时间漂泊在全世界，并创下了35万里程的飞行记录。

同时，王敏并不把“利润”当做企业发展的唯一信条。

不同于一上来就硬核推销，他往往先跟客户分析市场，获取信任。并在逐步深入的交往中，关心客户的日常。客户在Facebook发布的每条动态，都能找到他的点赞。长此以往，积累下的客户粘性都非常之高，客户自然而然没有理由去更换其它供应商。

除了这种润物细无声的“重视客户”，他还有很多“成单”的技巧。

带销售团队的时候，他对手下业务员的要求是，“如果与客户来往邮件大于三封还没正反馈，就要检讨原因”。他鼓励业务员直接打电话跟客户交流。因为老外不同于中国人的含蓄，往往会很直接的告知顾虑。

他不提倡去展会拿来一堆名片的这种海量“leads”战术。

他要求业务员对大客户，要学会汇报。

王敏在外贸上的成功，常引来同行的羡慕。不管是用心服务客户，还是“钻”业务，无不闪烁着他人生的智慧与踏实的态度。市场经济的规律告诉我们，成功的喜悦总是属于那些思路创新、不落俗套的人们。正如面对外贸收款，从看到XTransfer的广告 , 他就决定去尝试。同时还推荐给了众多身边做外贸的朋友，身体力行地为XTransfer代言。

同时他还提到，XTransfer是一个温暖的品牌，非常在意用户的声音，从18年使用到现在能够深刻地感受到其服务在不断升级。今年XTransfer主办的“外贸普惠金融季“，王敏积极参与了“宝藏外贸人“活动，将二十年披荆斩棘的外贸创业经历浓缩成精华，用实实在在经验和良好的谈吐打动评委及观众，在数百家参选的中小企业中脱颖而出，获得第一名的好成绩，充分展现了外贸人勇往直前的精神风貌，向行业和社会传递出一种正能量。

王敏谈到，“在中山当地，我应该是第一批使用XTransfer的客户，XTransfer本地团队的同事也和我聊了很多外贸行业相关的的经验。正好借由宝藏外贸人活动的机会，将好的东西通过一个平台去和大家分享。”

不惑之年的王敏，洞察世间万物，内心有一种淡定的力量。不同于创业初期的“干就完了”，现在多的是一份从容不迫，讲求实际。欣赏他“读万卷书，行万里路”的悠然态度，也欣赏他钻客户钻业务的求索精神，更欣赏他敢为人先的魄力与勇气。坚守的那份“经商“初心，引导他砥砺前行，成就非凡。