为何多数保险员签不到百万大单，主要缺乏这三个意识

前段时间和同业聊天，他说刚看完一则保险行业白皮书，这么多年过去了，保险行业依然还是二八定律。赚钱的只是极少数，大多数人只能够个温饱。

我问他是二还是八，他有点不好意思，说自己是八。不过他很快给自己找到了理由：在县域展业，主要目标市场是农村和县城，件均保费很难做高。

这种回答很常见，很多人都把自己做不到大单的原因，归纳为当地市场的原因，也就是说「大环境」不行。于是我给他做了个假设：

如果给你一年的时间，让你在北上广等一线城市开展业务，你觉得自己至少能签到几件百万大单？

这个问题让他迷惑了，他犹豫半天没有回答。我说咱们就按最低的数量来算，365天签1件百万大单行不？他更不好意思了，说自己可能一件都签不到。

既然是环境问题，那就换个环境呗。如果换了环境还不能解决问题，那就要审视自身的原因了。

前段时间我和XX教育搞了个活动，他们邀请了一位大咖做分享。据说累计700 高净值用户，每年平均签100张百万年金保险。我呢帮他们做宣传。

因为是合作伙伴，我能提前观看部分视频。本身没指望能学到多少东西，就一边吃着外卖，一边看了会。讲得太精彩了，以致于我饭都不想吃了。

2个小时的课程，我一秒没落的全听完了，又是截屏又是笔记，忙活了半天，感觉收获太大了！我突然就想到了一个笑话。

说是乞丐和拾粪的一起晒太阳，乞丐吹牛说：老子见过皇上的金銮殿！拾粪的就问他：快说说！皇上的金銮殿是什么样的？气派不？

乞丐说：老气派了！金銮殿建的非常高，左边一排牛肉面、包子、油条铺，右边一排麻花、砂糖、烧饼店，皇上想吃哪家吃哪家，想吃多少吃多少，吃完了还不用给钱，天下都是他的！

拾粪的想到那副场景，馋的口水都流出来了。他一边赞叹着真好啊，一边陷入 美好的想象中。乞丐说，你想什么呢。拾粪的手舞足蹈的描述：

我要是成了皇上啊，我就用金子做一个拾粪的叉子。而且我要规定所有大路边的粪便，其他人都不能和我抢，只能我一个人拾，否则我让公差把他抓起来。

看完这位老师的分享，我觉得自己和这俩人差不多，对自己认知以外的东西，有着不切实际却又自认合情合理的意淫，其实事实根本不是这个样子。

毕竟一切想象，都突破不了自己的认知。

因为这位老师总结的非常到位，去哪里接触高净值客户，如何制造机会与他们产生联结，怎么做才能获取他们信任，怎样发现他们的需求和难题，如何用保险来解决他们的痛点，简直太完整了。

能签下百万大单，和咱们平时签卡单、签几千保费的单子，甚至几万、几十万保单完全不是一码事，它需要精心的准备和策划，而且要付出非常多。

我总结了一下这位老师签百万大单的经验，（目前还不能把课程内容公布），在这里给大家三点意识，具备了这三点意识，才算具备了开发百万大单的基础能力，而这几点，正是我们或缺的。

一、精准拓客的意识

主顾开拓在保险行业是个永恒不变的话题，围绕这个东西有很多可讲的，但这个话题说白了就是几个字：如何找到客户，去哪找客户，找什么样的客户。

能够签下百万大单的人，必定不是普通人。首先我们要知道如何找到他们，他们会在什么地方出现，最常见的高净值人群所在的场所、他们的爱好、习惯你要研究清楚。

其次就是去哪找他们，这一类人群可能会出现在很多地方，但哪些地方的客户你开发成功的概率会比较大，而且比较容易接触，自己要有经验。

最后是他们的用户画像，这一类人群的特征是什么，有什么共同点，有什么痛点，喜欢什么，讨厌什么，年龄段，爱聊的话题是什么，多大年龄。

早前听一位保险名家分享，他说有位校友想买保险，他把自己助理的微信号推送给他了。几千几万的保单助理就能搞定，他只把眼光放在高净值人群身上。

虽然这么说有些人会觉得太傲了，但做销售不就应该像狼一样吗？精准的锁定目标，只要咬住就不松口。大家精力都有限，有所舍，才能有所得。

二、主动服务的意识

我有位朋友，给我报怨自己的家庭不是很和睦。父亲母亲与他关系一般，妻子和他近期也很冷淡，甚至连孩子都不怎么亲他。

他觉得自己做的够好了，只要爸妈说些什么，他就会去做。妻子想买什么，他也给掏钱。孩子提出的要求，他也尽量满足。

我说：你刚才提到，夜里开车接媳妇下班。媳妇电话打来了，你马上过去。如果不打电话呢？你就不去？有没有过主动去接她？过节的时候，礼物不用她要，提前准备好，给她个惊喜，有没有做过？

朋友瞬间就悟了：哦，原来是因为我从来没有主动过。一般都是家人说了什么，我才去做。但我从来没有为他们着想过，主动的帮他们解决问题。

家人之间是如此，客户这层关系更是如此。有句话说得特别好：你心里有，你就会去做。你挂念着家人，自然会嘘寒问暖，这和性格无关的啊。你不挂念，你也不主动，只能说明家人在心里没有那么重。

但主动服务不是低三下四的去讨好客户，主动服务的机会也需要精心设计的。而这种机会其实也很好找的，当别人无形中被你提供了服务，他们对你的好感也会提升很多，为接下来建立联系就做好了铺垫。

三、资源整合的意识

百万大单的签订，如果只靠一个人单打独斗的搞，还真不太好办。如果我们平时能多多积累自己的社会资源，并且把资源做个整合，就能事半功倍。

这位老师提到个案例，说有一家高端私人诊所的老板也是自己的客户，他经常带客户来这里体检。服务非常好，但是价格特别贵，去的人也不多。

这位老师就请了自己的一位目标客户去做高端体检，要了两份套餐，一份套餐是一万多，但实际上老板给他算了7000多。但目标客户心里不这么想啊，就觉得受了别人的好处，想要回请。

这一回请不得了，他就认识了目标客户的闺蜜，也是身价不菲的店主。这一下两人的单就一块签了。

我们不能所目光都聚焦在客户掏钱买保险这件事上，有时候多关注一下他们的生意、事业，如果自己恰好有人脉能帮上一手，那就更好了。而且这些人多数很讲究的，自己受了惠，不用多说就会主动来找你签单的。

2020年马上就要过去，今年产出一张百万大单的机会不大了。但好在我们可以总结经验，提前做好准备，未来有无限的可能嘛！