直销技巧丨新人如何做好直销工作？

一、接近

即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。

初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。    

如何接近？

1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。  

2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。

3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。

5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。

6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。  

7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。  

8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。

9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。 

10.调查接近法：以市场调查的方式接近。

以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。  

1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。  

2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。

3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。

复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。

二、商谈一商谈原则

1．不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。

2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。  

3.保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。  

顺利展开商谈的注意事项：  

l.以发问的形式使客户多发表意见。

2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

3.带齐所有的动员性资料。

4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。  

5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。  

6.语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。 

7.不要有太多的专业术语。

一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下： 

1.讨厌直销员本人。

2.讨厌企业。

3.讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。 

4.经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。

5.条款反对：如整箱购买，库存经销等。

6.太忙。

7.想保持自己的优势。

一个优秀直销人应是一个攀登家，既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备，“推销是从被拒绝后才开始的工作”。